※首先,明確歸納出自己的疑問點。※2. 向對方提出疑問。*3. 接受對方的回答,再次提問。
只要向對方提出有效的質問,就能接近對方的內心。反之,要是提出了不適當的問題,對方的心就會封閉起來,培養提問力,對提升說服力會產生絕佳的效果。
「最初提問」
如馬上就開始說服顧客,對方會心生排斥。首先,提出和對方共通的話題,就像聽廣播那樣調整頻率是很重要的事。也就是說,為了找出彼此共通的項目,必須透過不斷的發間進行協調。
一開始的提問,應該避免觸及對方的「希望」或「喜好」。
「您對OO 有興趣嗎?」、「您喜歡OO 嗎?」
若問了這類的問題,而對方回答「沒有」或「不喜歡」時,想延續對話就會變得非常困難,就連說服也無法進行。
怎樣的問題才是好的提問呢?
「您以前使用過OO 嗎?」、「您以前去過XX?」–這種「詢問過去的事實或體驗的質問」最理想。即使對方回答「沒有」。「這樣啊。那麼請讓我為您介紹。」也可以像這樣讓對話延續。
「關於過去的事實或體驗的提問」也是幫助你了解對方價值觀或經驗的重要問題。
根據對方的回答,可從別的角度提問,這樣的對話中,就很容易和對方產生協調(容易找到和對方共通的話題)
A:「你有去東京巨蛋看過棒球賽嗎?」,順著對話走的「開場的關鍵話」
「開場提問」。溝通就是從這裡開始的。這提問法的目的在於瓦解對方的心防,你必須使對方對你產生親切感。當雙方發現彼此的家鄉或興趣相同時,突然會覺得親近許多!
人喜歡和自己相似的事物,並且會產生安心感。
- 以天氣或報導等今日的事為話題、、、、
- 以與對方有關的地區、公司、車站、、、、
- 以近日的頭條消息等最近發生的事為話題、、、、
- 以對方當下或今日的情況為話題、、、、
不是只將看到的事實說出來,還要加上一句你的感受,以正面的話語來傳達很重要。–「你心今天的領帶真好看。請問是在哪裡買的呢?」、「您剪頭髮啦?這個髮型非常適合您呢。」
以限定提問—open提問使對方瓦解心防
質問大致上分為「限定提問」和「open提問」;「限定提問」是指,「答案只限一個的問題」;「open提問」則是,「答案不只有一個的問題」
多數的質問都會用到5W1H中的任一個。「限定提問」這種答案只限一個的問題,就要使用誰、何時、在哪裡。
具體來說,像是:「您何時買了這台電腦? 」、「您是在哪裡買了這台電腦呢?」 通常這樣的問題,答案只會有一個。
另一方面,「open提問」的答案不會只有一個。為了引導對方說出更具體、詳細的內容,所以要使用5W1H。具體來說,像是: 「您買的是怎樣的電腦呢?」、「為什麼要購買這台電腦呢?」、「您打算怎麼使用這台電腦?」
基本上這樣的問題,答案不會只有一個。想要了解對方,先提出「限定提問」是原則,因為答案只有一個,對方比較容易回答。特別是初次見面的人,如果突然提出用到「why」或「how」的「open提問」,對方會心生警戒,這點要留意。「為何?為什麼?」這種「open提問」在深入理解對方上確實很重要
先利用「限定提問」瓦解對方的心防,再透過「open提問」深入發掘。基於人類心理的考量,這是最自然的方式。
無法明確回答YES 、NO 的提問效果,根據你的提問,對方的回答方式也會改變。
提出的問題,讓對方再次同答「不行」是個大失誤。
不能OO 嗎? –當對方聽到這樣的問題,「不行。」可以馬上就這樣回答。這時候,請好好活用「open提問」,提出讓對方不得不有所「說明」的問題。「為什麼您會設定這樣的預算,如果可以的話請告訴我好嗎?」、「請問該怎麼做,才能獲得特別處理的許可呢?」像這樣,引導對方主動做「說明」。
讓對方自己發現「答案」的技術
「覺察式提問」除了用在上司對部下的指導,也很適合交涉或生意商談等各種情況,因為那是讓對方自發性思考的手法。
在生意或交涉時,不是要讓對方購買,而是要讓對方自己產生想買的念頭。尤其是消費者佔上位的這個時代,許多商務人士都需要學會這種「覺察式提問」的技巧。想要提出高明的「覺察式提問」,有以下四個重點。
1、提出對方言談中抽象的部分,使其具體化。
- *「最近、、、、」→「什麼時候呢?」
- *「還滿熱鬧的唷!」→「大概有幾個人呢?」
- *「還不錯喔!」→「您最喜歡哪一點呢?」
- #「到時候、、、、」→「X號前帶契約書來,這樣可以嗎?」
2、確認對方正在做的事、思考的事有無疏漏。
- #當對方只說了「我會努力」的時候→讓對方列出要努力的事項為何
- %「有沒有其他必須要做的事? 」
- ※「顧客還有沒有其他的需求?」
3、試著問問看對方應做事頂的優先順序。
- ※「什麼最重要?」、「什麼最緊急?」
- *「和顧客最有關係的業務是什麼?」
- ○「請將這些依緊急度(重要度)的高低做排序。」
4、統整好對方說的話後,問問看有無實行的可能性。
#「根據貴公司的現金流量分析,您認為這一期可能實行嗎?」
「NLP:談心、撩妹、讀心,秘訣在VAK」
NLP的VAK感官類型。
通過《問卷》,可知道自己是屬於什麼感官類型,按不同感官類型討論自己感官類型的優點缺點,在紙上記錄。
當你向大家介紹自己感官類型的優點缺點時,對自己的介紹有不同看法,可以提問。通過分享提問,這樣的方式再次看到並感受到不同感官類型的特點。
通過走路,我們也能分辨出對方是屬於哪種感官類型,
- 視覺的人往往頭先出去,
- 聽覺的人常常腳先邁出去,
- 感覺的人是腹部肚子先動,
- 通過觀察,發現不同感官類型的人走路的確不一樣,太有意思了。
不同感官類型的行為、個性、說話、其他特徵的呈現,及對應的與之配合,通過表格,可了然於胸。
通過學習感官類型及運用,在日常生活工作中可以更輕鬆有效。
如在銷售房子和車,或教育孩子,溝通會更有效、更靈活,說到心坎裡去。
當不知道對方是哪種感官類型,不同感官類型人溝通,要VAK並用,提高溝通效率。
每一個人VAK感官類型都有,只是不同場合、用途變化而已,比如在思考時中,在感覺裡,凸顯的就是感覺型。