親和力很重要!你的親和力夠嗎?

親和力很重要!你的親和力夠嗎?

NLP重要能力-親和力,你親和力夠嗎?巧妙運用臉部表情的變化–變臉,是中國知名的傳統技藝。演員的臉可以在短短的幾十秒,不斷地轉變,讓人目不轉睛。純熟的川劇演員,甚至一分鐘可以變幾十張臉,究竟他們是怎麼做到的?

我第一次看到電視表演,簡直是驚為天人,不知如何形容。同樣你發現嗎?喜歡擺著臉的人,代表說話的內容也一樣平板,也不能期待別人,對自己的話感興趣。後來看影片才知道—「變臉」秘密

變臉演員事先戴好幾層面具,衣服裏則有連接的細線,一扯,面具就會扯下。一層一層替換,臉上的表情當然就不斷改變,再配合誇張的肢體動作與服飾,轉移觀眾的注意力。演員趁此快速地將面具藏入衣服。表演的人員,必須將這些面具轉換、拉扯細線、藏入面具的動作練到天衣無縫,才有上台表演的資格。這些出神入化的變臉動作,創造了川劇的傳奇。

NLP的親和力要你呼應與導引就像川劇「變臉」一樣

善用眼神、多微笑—-笑不會錯。談話時,所呈現的臉部變化,會帶來不同的效果,是口才的重要元素。我們不用像「變臉」那樣,必須在臉上戴許多面具,一層一層換掉,但是豐富的臉部表情,絕對可讓說話更生動。

眉毛、眼睛、鼻子、嘴巴、臉部肌肉的變化,組成了臉部表情,眼睛是最重要的部份,我們需要留意眼神運用的技巧。


假如你曾經觀察過人們溝通的模樣,你可能已注意到,他們有時候有互相模仿的傾向。當人們互動並開始相互建立親和時,常會開始產生對某行為的契合。他們始以相同姿勢坐著,並以同樣的速率與聲調說話,甚至會做出相同的手勢。這在NLP中與所謂的「呼應」過程有關。假如你很仔細地觀察人們,你會注意到當兩個人確實與彼此建立親和力時,他們會互相映現對方的許多行為。這是溝通中的基本原則,可用來做為更有效導引人們的工具。

呼應是自另一人身上利用並反應關鍵語言及非語言線索的過程,其目的在契合他或她的世界模式。它牽涉到用彈性挑選並合併他人的語彙與行為,而成為個人自身的語彙和表現。此過程對許多有效溝通的主要觀點是極具重要性(諸如親和力與信任的建立)。當你在呼應時,你嘗試著進入另一人的位置並體驗他們的世界模式。你在呼應時,會想要以人們的語言並透過他們的思考方式與之進行溝通。

例如,發展親和力的一個方法是傾聽某人所使用的語言模式種類,接著藉由契合他們某些語句而進行「主動聆聽」的類型。

因此,假如某人表示「我覺得我們得更深入這個話題」,你可說「是啊,我了解你認為我們需要探索此話題的感覺」。


如果目光四處遊移,不斷地看天花板或地下,是不禮貌的舉動,同時也顯示自己缺乏信心。和對方談話時,一定要看著對方,不過,直視別人的眼睛,會帶給壓迫感。比較理想的做法,是將眼神放在對方的額頭處或身體外某一點,除了代表尊重,也可降低對方不舒服的感受。

在大場面的場合,更需要注視台下的聽眾,在不同的時間,照應不同的聽眾,讓他們感受到,演說者正在和他們交流。這也是觀察的好時機,要是有聽眾打哈欠或表情冷淡,恐怕得好好檢討自己的說話內容,是否缺乏吸引力?

微笑也是臉部表情的必勝絕招,一個甜美的笑容,可以融化對方冷漠的心牆,迅速地達成交流。坐火車時,和對面剛坐下來的乘客點頭微笑,即使別人仍不願說話,但至少已對自己產生了好感。

看看人氣主播侯佩岑就知道,許多人為了她的微笑如痴如醉,絕對比別的表情生硬的播報員,來得更具有親和力。大家不見得聽清楚她報了什麼,只要能在電視機見她一面,也就足夠。電視台也樂於打造更多的甜心主播,讓大家看得賞心悅目,廣告收入也拿得更多,這正是微笑的魅力。

臉部沒有表情,說起話來,也會少了活力,也無法指望對方有興趣聽。運用眼神和微笑,將有助於達成溝通。

「呼應」你早已認識且已建立起親和的人們比較簡單。但若是在與你不熟悉的人的情況下,那麼就變得困難甚或無禮。
另一方面來看,它是與你所不熟悉的人們促進親和力的有效辦法。對此情況的一個建議在於按部就班,一次呼應一個要素。你可藉由契合他人的音調做開始,接著分別加入肢體姿勢、手勢等。

引導則牽涉到藉由微妙地將個人自身的語言與行為模式轉換至渴望的方向,而使另一人改變、增加或豐富其行為與思考過程的企圖。呼應和引導的基本概念是首先藉由契合與確認,遞增地引出某人在行為或事件觀中的改變,接著拓展對方的世界模式。譬如,當有人介紹某新事物時,最好先介紹他熟悉的事物再介紹新的事物,或用他熟悉的比喻。

大多數人認為引導主要是結合「引導」。但最有能力的引導者是能最先理解並尊重他人的世界模式者,並且具有能將他人的世界觀合併為自身洞察力的彈性。換言之,有效引導需要有效的「呼應」。

有個關於在引導前事先呼應之影響力的實例是來自對於電話銷售團隊的研討會。出現一位任何銷售員都無法推銷產品成功的顧客。這是因為此人說話極為緩...慢...。然而,他卻是間大公司的總裁,也是個相當重要的顧客。人們常會叫住他並以兩倍於他講話的速度說道:「哈囉,先生。我知道您是大忙人,不知我是否能耽誤您一下。」

但那並非是他熟悉的思考或聆聽的方式。如要改善溝通技巧的方法,群眾中的某一成員接獲指示要打電話給此人並說:「哈囉...(速度極慢)...我來自xxx公司...希望能有些時間...和您聊聊...當您有空時...可想想我們的產品...我知道對您而言...花時間思考事情是相當重要的...您能夠告訴我們該於何時來電...」諸如此類。以前者取代「我只耽誤您一會兒。」你說道「我們該何時來電?而那時您也能有足夠的時間自在且徹底地思考呢?」公司總裁先安排會議,而電話銷售再取得訂單會感到非常容易。

呼應的最重要目標之一便是親和力的建立當人們知道你能以其所作所為來思考,並考慮他們的世界觀,他們對全新觀念的反對便大為減少。

還有許多呼應某人的方式。除了聲調與節奏的契合之外,也能契合關鍵字與肢體姿勢。有個相當深入呼應某人的方式是跟著他的呼吸頻率發言

這甚至有助於處理問題人士。譬如,在溝通技巧的課程中,有個人突然起立並說道「你講的這些溝通技巧都太容易了。在現實世界,這些理論只適用於研討會。根本不覺得它對顧客會產生效果。」

你可以說:「你是合理的。何不上來做示範呢?你假裝自己是現實世界中難纏顧客的一員,而我們將試著找出這些技巧要如何讓你與顧客更深入接觸。」

因此;他上台並開始做「角色扮演」。我所做的第一件事是巧妙地讓自己擺出相同的肢體姿勢。

他說「我是忙人。每天要見幾十個像你這樣的人。而他們大部分都是滿口胡言,到最後都是浪費我的時間。」而換我回應他時,我開始讓說話方式契合此人的呼吸並道:「聽起來...你要一個...覺得自己信任的人...一個重視你價值...支持你的...試想某個在...確實信得過的人...以及你感受...我就是...。」繼續呼應他的呼吸,而三分鐘後,此人終止角色扮演並說「你知道,我嘗試著盡所能來反抗你,但現在我想跟你談談合作。」

這實例闡明利用簡單而微妙的非語言線索來幫助建立親和力的價值,並呼應與導引另一人的狀態,使其對「接收」你的訊息變得更加開放。

引導與親和力

引導最重要的關係技巧之ㄧ便是與某人建立親和力的能力。你所能引出的他人表現特質,皆受到你與其建立之親和力能力的影響。人們普遍會與人分享跟他本身相同世界模式的人身上,體驗到較多的親和力。

契合語言模式也是確認某人世界模式的一個方式。確認並合併特定個人或群體普遍使用的關鍵字、微小隱喻以及實例,是分享其世界地圖與達成親和力的另一個方式。

呼應或微妙地映現其非語言溝通也能大大地增強他們的親和力經驗,因為他們會將你感知為「與他們相像」的人。而非語言呼應或映現人們的一些方式包括讓自己擺出相同的肢體姿勢、利用相同聲調模式與表達方式、穿著相似等等。這是讓自己進入另一人位置的有效形式。

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This Post Has 2 Comments

  1. 可是我覺得你們的FB也沒有很親和力啊

    1. 怎麼說呢?

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